Im ersten Teil unserer Serie habe ich die fünf wichtigsten Dinge vorgestellt, die Du ab sofort abstellen solltest. Nutze den Wiedereinstieg nach dem Lockdown, um nun die Hebel umzuwerfen und Deinen Betrieb krisensicherer aufzustellen und mehr Umsatz zu generieren.

An erster Stelle der Gewinneinflussfaktoren steht immer Deine Preispolitik. Für viele ist das kein Hexenwerk: Es reicht doch die Preise etwas zu erhöhen, oder? Andere Gastronomen glauben, dass sie besser über die Runden kommen, wenn sie die Personalkosten reduzieren. Beides sind Milchmädchenrechnungen, die nicht zum Erfolg führen.

Höre mit der Aufschlagskalkulation auf

Mindestens 80 Prozent der Gastronomiebranche arbeitet immer noch mit einer Kalkulationsmethode, die nach dem Krieg entstanden ist: mit der Aufschlagskalkulation. Weil damals die Personalkosten weitaus geringer als die des Wareneinsatzes waren, wurden die Wareneinsatzkosten mit einem Faktor von 3 bis 4 multiplizier und daraus der Preis für das Gericht berechnet. Das war unkompliziert und einfach genug für Matheverweigerer. Selbst der Steuer- und Finanzberater war zufrieden damit. Alles schlüssig und nachvollziehbar.

Doch diese Kalkulationsmethode funktioniert schon lange nicht mehr. Inzwischen sind die Personalkosten davongalloppiert. Wenn Du noch immer mit der Aufschlagskalkulation Preise berechnest, dann wird es schwer langfristig die Personalkosten, die Pacht und die Energiekosten zu decken. Ich will Dich dazu motivieren damit aufzuhören. Wenn Du Deine Kalkulationsmethode jetzt umstellst, wirst Du weniger Stress bei Betriebsprüfungen haben und gleichzeitig mehr Geld als vorher in der Tasche haben.

Kalkulierst Du schon oder würfelst Du noch?

Egal, ob Du die antiquierte Aufschlagskalkulation anwendest oder Deine Preise noch aus dem Bauch machst: Mit jedem Tag, den Du mit der Deckungsbeitragskalkulation arbeitest, wirst Du mehr Geld verdienen und einen ruhigeren Schlaf haben. Denn viele Deiner bestlaufenden Gerichte tragen zum Verlust bei. Wie bitte? Currywurst, Burger, Flammkuchen, Schweineschnitzel und Schweinebraten in Süddeutschland: Das sind alles Favoriten auf den Speisekarten. Sie haben aber noch eine andere Gemeinsamkeit: Alle haben einen niedrigen Wareneinsatz und gemäß der Aufschlagskalkulation erzielen sie einen niedrigen Deckungsbeitrag (Nettoumsatz abzüglich des Wareneinsatzes). Da ausgerechnet diese Gerichte „Renner“ sind, besteht die Gefahr, dass der Deckungsbeitrag zu niedrig ist, um alle Betriebs- und Personalkosten zu decken.

Die Gerichte auf der anderen Seite der Preisskala, zum Beispiel das Rinderfilet, haben einen hohen Wareneinsatz und werden dementsprechend hochpreisig angeboten. Das Ergebnis: Kaum jemand bestellt das Gericht. Letztendlich ist das eine unfaire Preispolitik für den Kunden. Denn wer ein teures Gericht isst, sponsort letztendlich den Gast mit der günstigen Currywurst.

Die Mischkalkulation als einfache Alternative?

Immer wieder fragen Teilnehmer meiner Seminare, ob nicht auch eine Mischkalkulation reichen würde. Ich frage dann gerne nach, was sie unter einer Mischkalkulation verstehen. Die Antworten sind gemischt. Eine Mischkalkulation ist, wenn Du in einen Elektronikfachmarkt gehst und einen Blue-Ray-Player zum Angebotspreis kaufst, dazu dann noch zehn Disks mitnimmst. Mit dieser Kombination aus Player und Disks gleicht der Verkäufer den Angebotspreis aus und schafft zusätzlich mehr Umsatz.

Eine solche Mischkalkulation funktioniert allerdings nicht in unserer Branche. Wenn Dein Gast eine Currywurst gegessen hat, dann bestellt er danach nicht auch noch Rinderfilet. Früher konnte man das vielleicht über den Getränkeverkauf ausgleichen. Doch die Gäste trinken nicht mehr so viel und der Anteil an Getränken ist nicht hoch genug, um den niedrigen Deckungsbeitrag auszugleichen. Vergesst die Mischkalkulation und wendet Euch endlich ab von der Abschlagskalkulation. Sie ist schädlich für Euren Betrieb.

Aus „Rennern“ werden „Gewinner“

„Renner“ sind Gericht, die sehr gut laufen, die aber einen zu niedrigen Deckungsbeitrag haben. Bei vielen Gastronomen weisen 35 bis 40 Prozent der Gerichte einen zu niedrigen Deckungsbeitrag auf. Das heißt: Je mehr Renner Du verkaufst, desto mehr Verluste machst Du. Wie wäre es, wenn es Dir ganz egal sein kann, welches Gericht Dein Gast wählt, weil Du mit jedem Hauptgericht Geld verdienst? Das schaffst Du nur, wenn Du auf die Deckungsbeitragskalkulation umstellst.

Wie wichtig der Umstieg ist, zeigt dieses Beispiel: Ein Betrieb hat einen Wareneinsatz von 25 Prozent. Das ist schon sehr gut. Das Restaurant bietet 30 Gerichte an, die Getränke machen 12 Prozent aus.  Jeder Steuerberater wäre damit zufrieden. Dennoch macht der Betrieb ein Minus von 4 Prozent. Das liegt einzig allein an der Kalkulationsmethode, weil die alte Methode nicht von Personalkosten von über 40 Prozent zurechtkommt.

Ein typisches Beispiel ist die Preisgestaltung für die Currywurst, für viele ein Renner. Wie hoch ist Euer Deckungsbeitrag für die Currywurst? Bei der erstens Preisdiagnose bei einem Kunden vor sechs Jahren errechneten wir einen Deckungsbeitrag von 4,17 Euro für die Currywurst, die einen Anteil von 22 Prozent hatte. Das war zu wenig, der durchschnittliche Deckungsbeitrag für Currywurst liegt bei 5,56 Euro. Die Currywurst wurde weit unter Preis verkauft. In den nächsten Jahren erhöhte der eher vorsichtige Wirt die Preise für die Currywurst auf nun 7,39 Euro. Bei etwa 27.000 Gerichten erzielte er damit einen etwa 51.000 Euro höheren Deckungsbeitrag. Dadurch konnte er auch die anderen Deckungsbeiträge und damit den Umsatz und Gewinn erhöhen. Durch eine Veränderung seiner Denkweise und der Kalkulationsmethode konnte der Gastronom in einem Jahr etwa 100.000 mehr Umsatz durch Rohgewinn erzielen.

So stellst Du auf die Deckungsbeitragskalkulation um 

In diesem Beispiel wurde aus dem Renner ein Gewinner. Und das genau ist das Ziel: Wenn Dein meistverkauftes Gericht ein Gewinner ist, dann hast Du eine gute Speisekarte. Wenn das meistverkaufte Gericht nur ein Renner ist, dann verlierst Du jeden Tag Geld.

Wenn die Aufschlagskalkulation veraltet ist, wie schaffst Du den Umstieg zur Deckungsbeitragskalkulation und wie lange dauert das? Hier kommt es auf Deine Startposition an. Wenn Du noch keine Kalkulation hast, dann kannst Du direkt durchstarten. Und wenn Du die Aufschlagskalkulation benutzt, dann solltest Du Dich schnell davon lösen. Manche Gastronomen brauchen für die Umstellung zwei bis drei Jahre, andere Gastronomen machen Tabula Rasa und stellen innerhalb weniger Monaten um.

Warum nutzt die Zeit nicht jetzt für Tabula Rasa und machst Deinen Betrieb krisensicherer? Viele Gäste wissen sowieso nicht mehr, zu welchen Preisen Du was verkauft hast. Warum stellst Du nicht komplett um? Was hält Dich? Kalkuliere im „neuen Normal“ nur noch mit Deckungsbeitragskalkulation.

Du kannst dafür verschiedene Werkzeuge und Tools einsetzen. Wichtig ist nur, dass Du es machst und dranbleibst. In der nächsten Folge der Serie zeige ich Dir, wie Du Deckungsbeiträge berechnen und damit Deine Speisekarte optimieren kannst.