3 Fallstudien von erfolgreicher Umstellung auf die Gewinner Deckungsbeitragskalkulation!
In diesem Video von ca. 7 Minuten erfahren Sie, wie 3 Betriebe erfolgreich den Spurwechsel geschafft haben.
Die Aufschlagskalkulation wird bei Gerichten wie z.B. Currywurst, Flammkuchen, Schweineschnitzel, Schweinsbraten, Sülze,
Matjes Nordisch, Sauerfleisch, Roulade, Leberkäse, Labskaus (also alles Renner ☹) niemals die Kosten des Betriebes decken.
Wenn Du Pech hast, noch nicht einmal die Personalkosten, weil der Deckungsbeitrag durch Aufschlagskalkulation zu niedrig wird.
In diesem Video sind 3 Beispiele von erfolgreicher
Umstellung der Preisgestaltung!
Im ersten Teil unserer Serie habe ich die fünf wichtigsten Dinge vorgestellt, die Du ab sofort abstellen solltest. Nutze den Wiedereinstieg nach dem Lockdown, um nun die Hebel umzuwerfen und Deinen Betrieb krisensicherer aufzustellen und mehr Umsatz zu generieren.
An erster Stelle der Gewinneinflussfaktoren steht immer Deine Preispolitik. Für viele ist das kein Hexenwerk: Es reicht doch die Preise etwas zu erhöhen, oder? Andere Gastronomen glauben, dass sie besser über die Runden kommen, wenn sie die Personalkosten reduzieren. Beides sind Milchmädchenrechnungen, die nicht zum Erfolg führen.
Höre mit der Aufschlagskalkulation auf
Mindestens 80 Prozent der Gastronomiebranche arbeitet immer noch mit einer Kalkulationsmethode, die nach dem Krieg entstanden ist: mit der Aufschlagskalkulation. Weil damals die Personalkosten weitaus geringer als die des Wareneinsatzes waren, wurden die Wareneinsatzkosten mit einem Faktor von 3 bis 4 multiplizier und daraus der Preis für das Gericht berechnet. Das war unkompliziert und einfach genug für Matheverweigerer. Selbst der Steuer- und Finanzberater war zufrieden damit. Alles schlüssig und nachvollziehbar.
Doch diese Kalkulationsmethode funktioniert schon lange nicht mehr. Inzwischen sind die Personalkosten davongalloppiert. Wenn Du noch immer mit der Aufschlagskalkulation Preise berechnest, dann wird es schwer langfristig die Personalkosten, die Pacht und die Energiekosten zu decken. Ich will Dich dazu motivieren damit aufzuhören. Wenn Du Deine Kalkulationsmethode jetzt umstellst, wirst Du weniger Stress bei Betriebsprüfungen haben und gleichzeitig mehr Geld als vorher in der Tasche haben.
Kalkulierst Du schon oder würfelst Du noch?
Egal, ob Du die antiquierte Aufschlagskalkulation anwendest oder Deine Preise noch aus dem Bauch machst: Mit jedem Tag, den Du mit der Deckungsbeitragskalkulation arbeitest, wirst Du mehr Geld verdienen und einen ruhigeren Schlaf haben. Denn viele Deiner bestlaufenden Gerichte tragen zum Verlust bei. Wie bitte? Currywurst, Burger, Flammkuchen, Schweineschnitzel und Schweinebraten in Süddeutschland: Das sind alles Favoriten auf den Speisekarten. Sie haben aber noch eine andere Gemeinsamkeit: Alle haben einen niedrigen Wareneinsatz und gemäß der Aufschlagskalkulation erzielen sie einen niedrigen Deckungsbeitrag (Nettoumsatz abzüglich des Wareneinsatzes). Da ausgerechnet diese Gerichte „Renner“ sind, besteht die Gefahr, dass der Deckungsbeitrag zu niedrig ist, um alle Betriebs- und Personalkosten zu decken.
Die Gerichte auf der anderen Seite der Preisskala, zum Beispiel das Rinderfilet, haben einen hohen Wareneinsatz und werden dementsprechend hochpreisig angeboten. Das Ergebnis: Kaum jemand bestellt das Gericht. Letztendlich ist das eine unfaire Preispolitik für den Kunden. Denn wer ein teures Gericht isst, sponsort letztendlich den Gast mit der günstigen Currywurst.
Die Mischkalkulation als einfache Alternative?
Immer wieder fragen Teilnehmer meiner Seminare, ob nicht auch eine Mischkalkulation reichen würde. Ich frage dann gerne nach, was sie unter einer Mischkalkulation verstehen. Die Antworten sind gemischt. Eine Mischkalkulation ist, wenn Du in einen Elektronikfachmarkt gehst und einen Blue-Ray-Player zum Angebotspreis kaufst, dazu dann noch zehn Disks mitnimmst. Mit dieser Kombination aus Player und Disks gleicht der Verkäufer den Angebotspreis aus und schafft zusätzlich mehr Umsatz.
Eine solche Mischkalkulation funktioniert allerdings nicht in unserer Branche. Wenn Dein Gast eine Currywurst gegessen hat, dann bestellt er danach nicht auch noch Rinderfilet. Früher konnte man das vielleicht über den Getränkeverkauf ausgleichen. Doch die Gäste trinken nicht mehr so viel und der Anteil an Getränken ist nicht hoch genug, um den niedrigen Deckungsbeitrag auszugleichen. Vergesst die Mischkalkulation und wendet Euch endlich ab von der Abschlagskalkulation. Sie ist schädlich für Euren Betrieb.
Aus „Rennern“ werden „Gewinner“
„Renner“ sind Gericht, die sehr gut laufen, die aber einen zu niedrigen Deckungsbeitrag haben. Bei vielen Gastronomen weisen 35 bis 40 Prozent der Gerichte einen zu niedrigen Deckungsbeitrag auf. Das heißt: Je mehr Renner Du verkaufst, desto mehr Verluste machst Du. Wie wäre es, wenn es Dir ganz egal sein kann, welches Gericht Dein Gast wählt, weil Du mit jedem Hauptgericht Geld verdienst? Das schaffst Du nur, wenn Du auf die Deckungsbeitragskalkulation umstellst.
Wie wichtig der Umstieg ist, zeigt dieses Beispiel: Ein Betrieb hat einen Wareneinsatz von 25 Prozent. Das ist schon sehr gut. Das Restaurant bietet 30 Gerichte an, die Getränke machen 12 Prozent aus. Jeder Steuerberater wäre damit zufrieden. Dennoch macht der Betrieb ein Minus von 4 Prozent. Das liegt einzig allein an der Kalkulationsmethode, weil die alte Methode nicht von Personalkosten von über 40 Prozent zurechtkommt.
Ein typisches Beispiel ist die Preisgestaltung für die Currywurst, für viele ein Renner. Wie hoch ist Euer Deckungsbeitrag für die Currywurst? Bei der erstens Preisdiagnose bei einem Kunden vor sechs Jahren errechneten wir einen Deckungsbeitrag von 4,17 Euro für die Currywurst, die einen Anteil von 22 Prozent hatte. Das war zu wenig, der durchschnittliche Deckungsbeitrag für Currywurst liegt bei 5,56 Euro. Die Currywurst wurde weit unter Preis verkauft. In den nächsten Jahren erhöhte der eher vorsichtige Wirt die Preise für die Currywurst auf nun 7,39 Euro. Bei etwa 27.000 Gerichten erzielte er damit einen etwa 51.000 Euro höheren Deckungsbeitrag. Dadurch konnte er auch die anderen Deckungsbeiträge und damit den Umsatz und Gewinn erhöhen. Durch eine Veränderung seiner Denkweise und der Kalkulationsmethode konnte der Gastronom in einem Jahr etwa 100.000 mehr Umsatz durch Rohgewinn erzielen.
So stellst Du auf die Deckungsbeitragskalkulation um
In diesem Beispiel wurde aus dem Renner ein Gewinner. Und das genau ist das Ziel: Wenn Dein meistverkauftes Gericht ein Gewinner ist, dann hast Du eine gute Speisekarte. Wenn das meistverkaufte Gericht nur ein Renner ist, dann verlierst Du jeden Tag Geld.
Wenn die Aufschlagskalkulation veraltet ist, wie schaffst Du den Umstieg zur Deckungsbeitragskalkulation und wie lange dauert das? Hier kommt es auf Deine Startposition an. Wenn Du noch keine Kalkulation hast, dann kannst Du direkt durchstarten. Und wenn Du die Aufschlagskalkulation benutzt, dann solltest Du Dich schnell davon lösen. Manche Gastronomen brauchen für die Umstellung zwei bis drei Jahre, andere Gastronomen machen Tabula Rasa und stellen innerhalb weniger Monaten um.
Warum nutzt die Zeit nicht jetzt für Tabula Rasa und machst Deinen Betrieb krisensicherer? Viele Gäste wissen sowieso nicht mehr, zu welchen Preisen Du was verkauft hast. Warum stellst Du nicht komplett um? Was hält Dich? Kalkuliere im „neuen Normal“ nur noch mit Deckungsbeitragskalkulation.
Du kannst dafür verschiedene Werkzeuge und Tools einsetzen. Wichtig ist nur, dass Du es machst und dranbleibst. In der nächsten Folge der Serie zeige ich Dir, wie Du Deckungsbeiträge berechnen und damit Deine Speisekarte optimieren kannst.
Helmut Lang sagt:
Sehr geehrter Herr Ladwig, nachdem wir nun seit 2014 mit Ihnen hier im Hause zusammenarbeiten,
hat sich diese Zusammenarbeit tatsächlich in Heller und Cent ausgezahlt. Wir, das Stadtwaldhaus Krefeld mit einem Biergarten von ca. 2000 Sitzplätzen,
von unseren Gästen 2 mal in Folge zum beliebtesten Biergarten im Fachmagazin Fallstaff gewählt, mit 2 Veranstaltungsräumen mit Kapazitäten bis zu 800 Personen und einer Auslastung von ca. 250 Veranstaltungen im Jahr, ausschließlich Gastronomie, können uns bei Ihnen für die hervorragende Zusammenarbeit der letzten 5 Jahre nur bedanken.Der Wareneinsatz sank von 33,5 Prozent innerhalb der letzten Jahre auf 27-28 Prozent. Vor allem die Schärfung des Bewusstseins meiner Köche auf Einkaufspreise, Schwund und Bruch sowie den besseren Umgang mit dem Produkt führten zu diesem Erfolg.
Meine Köche haben vor allem Ihr top Grundgerüst mit vielen Tabellen, Listen und Verknüpfungen als absolut hilfreich empfunden. Ihre Einweisung war präzise, sehr gut verständlich und sehr lehrreich im Umgang mit den verwendeten Excel-Sheets.
Nicht unerwähnt bleiben müssen die absolut praxisorientierten Hinweise und Beispiele,
Ihr umfangreiches Fachwissen und Ihre immer wieder erwähnenswerte Praxisorientierung.
Der Wechsel von „Kalkulation nach dem Bauchgefühl“ hin zur realistischen Kalkulation mit Deckungsbeitrag war verständlich,
ist erfolgreich und half in unserem Hause erheblich, die wirtschaftliche Ertragskraft deutlich zu verbessern.
Ich freue mich weiterhin auf unsere konstruktive Zusammenarbeit!
Helmut Lang Inhaber Stadtwaldhaus Krefeld www.stadtwaldhaus.de
Petra Ott-Fischer sagt:
„Wir arbeiten seit 2008 mit dem F-B Support zusammen und nutzen die Kalkulationsprogramme für Speisen und Getränke, die Speisendiagnose und das Erfolgskennzahlensystem/Controlling für unser Restaurant Neckarmüller in Tübingen. Außerdem werden vom F-B Support unsere monatlichen Ergebnisse aus dem Erfolgskennzahlensystem ausgewertet, ein Erfolgsbericht erstellt und gemeinsam erarbeiten wir Maßnahmen, um unser Gewinnergebnis zu sichern und zu verbessern.In den letzten Jahren lag unser Augenmerk auf der Preispolitik, auch und gerade weil sich aufgrund des Mindestlohns die Personalkosten seit 2015 jährlich erhöht haben.
Unsere Preispolitik haben wir mit Hilfe der Kalkulationsschemen Speisen und Nachkalkulation Getränke sowie der Speisendiagnose analysiert und sind aus dieser Erkenntnis heraus auf die Deckungsbeitragskalkulation umgestiegen. Mit Hilfe der Speisenkartenanalyse „Renner, Gewinner, Verlierer und Schläfer“ konnten wir den Gesamt- und
den Durchschnittsdeckungsbeitrag unserer Hauptgerichte erhöhen. Nach dem 1. Jahr des vorsichtigen Umstieges auf DB-Denken stieg unser Durchschnittsdeckungsbeitrag um 0,43 € pro Hauptgericht. Wir verkaufen über 100.000 Gerichte im Jahr und haben so eine noch nie dagewesene Verbesserung des Betriebsergebnisses erreicht. Und was noch viel wichtiger war: unser meistverkauftes Gericht ist mittlerweile ein Gewinner und nicht mehr wie früher viele Jahre ein Renner, an dem wir nicht genügend verdient haben, um unseren Mitarbeitereinsatz zu erwirtschaften. Obwohl wir beim Umstieg der Kalkulation etwas Bauchschmerzen hatten, so kann ich nun im Nachhinein sagen, dass es die beste Entscheidung gewesen ist, die wir bei unserer Preispolitik je getroffen haben.
Allerdings konnten wir diese Erkenntnisse nur unter Nutzung von Rezepturen, Kalkulationen und Diagnosen erreichen. Die 1. Befürchtung bei der Umstellung von
Aufschlagskalkulation auf Deckungsbeitragskalkulation war, dass wir weniger verkaufen und unsere Wareneinsatzquote steigt. Genau das Gegenteil ist eingetroffen,
seit der Umstellung hat sich unsere Wareneinsatzquote stetig verbessert und unser DB1 pro Hauptgericht steigt kontinuierlich – Gottseidank sonst wäre unser Gewinn
aufgrund der gestiegenen Gehälter geschrumpft. Dank der Unterstützung und den Kalkulationsprogrammen vom F-B Support Uwe Ladwig haben wir unsere Ergebnisse verbessern können. Ich kann mir gar nicht mehr vorstellen, ohne diese betriebswirtschaftlichen Hilfsmittel Entscheidungen für meinen Betrieb zu fällen. Ich kann jedem Gastronomen ans Herz legen, diese wichtigen Aufgaben und betriebswirtschaftlichen Hilfsmittel vom F-B Support für ein besseres Ergebnis zu nutzen.
Petra Ott-Fischer Geschäftsführerin Neckarmüller Tübingen“
Hallo Herr Ladwig,
ich habe soeben eine Auswertung der neuen Karte vom Start bis heute durchgeführt,
und wollte Sie an dem erfreulichen Ergebnis teilhaben lassen!
Der Deckungsbeitrag ist um satte 68 Cent gestiegen und
es gibt außer Gewinnern und Rennern nur noch einen einzigen Schläfer auf der Karte!
Sogar das Thai Huhn, das immer ein Renner war, ist zum Gewinner mutiert und
das Thai Curry mit Garnelen läuft auf einmal besser als vorher und
wir verdienen endlich was daran… Vom Verlierer zum fast Gewinner!
(es ist minimal unter dem DB-Durschnitt also quasi ein Gewinner 😉 )
Auch die Gästezufriedenheit ist nach wie vor ungebrochen
Ich bin begeistert! Und hoffe Sie auch! 😊😊😊
Liebe Grüße und eine erfolgreiche Woche
Marc Wilsing
Küchenleitung
Februar 2020
Restaurant Fischer Ammersee