Warum die Speisendiagnose eine Gelddruckmaschine ist!

„Never change a running menu“ – viele Gastronomen trauen sich leider nicht, das Betriebsergebnis mit Hilfe der Speisekartendiagnose zu verbessern.

Das ist so, als würde sie eine alte Kiste öffnen, die sie auf dem Dachboden aufbewahren. Die Kiste ist verstaubt und keiner weiß genau, was drin ist. Lieber nicht anfassen. Denn wer weiß, ob man die Kiste wieder zu bekommt, wenn sie einmal geöffnet wurde. Ich höre immer wieder, dass Gastronomen lieber nichts ändern wollen, weil sich die Gäste an die Speisekarte gewöhnt haben und keinerlei Änderungen – schon gar nicht im Preis – tolerieren.

Mit Menu Engineering und der Speisendiagnose die Gewinner herausheben und die Renner im Deckungsbeitrag verbessern

In der Gastronomie ist (leider) das am meisten laufende Gericht ein Renner (Currywurst, Burger, Schnitzel, Flammkuchen, Schweinsbraten, Matjes Nordisch und Co.). Diese Gerichte haben einen niedrigeren Deckungsbeitrag als der Durchschnittsdeckungsbeitrag der gesamten Hauptgerichte. Der einzige „Vorteil“: das Gericht läuft gut. Mit jedem verkauften Renner verlieren Sie aber im schlimmsten Fall Geld und haben einen zu geringen Deckungsbeitrag, um Ihre Mitarbeiter fair und ordentlich zu bezahlen. Im Artikel zur Deckungsbeitragskalkulation habe ich bereits erklärt, dass das meistverkaufte Gericht niemals ein Renner sein darf, sondern ein Gewinner sein muss. Der Gewinner ist ein Artikel, der bei den Gästen beliebt ist und einen hohen Deckungsbeitrag hat, der über dem Durchschnitt liegt. Der Verkaufsmix des Artikels liegt über dem Beliebtheitsgrad.

 

Wenn Sie sich endlich entschieden haben, den Deckungsbeitrag zu erhöhen, dann wird es spannend: Verhalten sich die Gäste so, wie Sie es sich erhofft haben? Bestellen die Gäste tatsächlich weniger Renner und ziehen die Gewinner vor? Oder ziehen sie verärgert weiter zur Konkurrenz nebenan, wenn sie eine Preiserhöhung auf der Speisenkarte entdeckt haben? Um das zu vermeiden, sollte eine Erhöhung des Deckungsbeitrages immer mit einer Änderung der Speisenkarte und des Gerichtes einhergehen – und zwar nicht nur mit einer Änderung des Preises.

 

 

Wenn die Currywurst zur “Riesen-Currywurst“ wird

Angenommen, Sie haben den Deckungsbeitrag für die Currywurst angehoben und Sie wollen den Verkaufspreis innerhalb kurzer Zeit schrittweise um drei Euro erhöhen. Wenn Sie einfach nur drei Euro mehr für die gleiche Wurst verlangen, riskieren Sie Verärgerung und Unverständnis bei Ihren Gästen als Reaktion. Finden Ihre Gäste auf der Karte aber statt der allgegenwärtigen „Currywurst“ eine „Riesen-Currywurst, 180g, mit selbstgemachter Currysoße“ ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass einen höheren Preis dafür zahlen. Klar, das Gericht darf dann nicht genauso wie früher aussehen. Schließlich wollen die Kunden nicht so plump für dumm verkauft werden.

Mit der Beschreibung des Gerichtes können Sie eine Preiserhöhung verpacken – wir nennen das „aufpimpen“. Abhängig von Ihrer Zielgruppe können Sie mit Attributen wie „vom Biobauern“, „vom Metzger nebenan”, „von glücklichen Hühnern“ oder auch mit einer konkreten Angabe des Gewichts die gefühlte Wertigkeit erhöhen.

Sie können auch bei Gerichten mit einem zu niedrigen Deckungsbeitrag (z.B. Nudelgerichte, vegane und vegetarische Gerichte) einen Salat hinzufügen. Dadurch erhöhen Sie den Verkaufspreis und den Deckungsbeitrag. Schließlich wollen Sie nicht nur Kleinigkeiten, sondern ein vollständiges Gericht anbieten. Das mit den Kleinigkeiten (oder auch Tapas genannt) wird übrigens zum Problem, wenn die Gäste zu wenig Tapas bestellen, z. B. nur zwei anstatt vier Tapas. Denn wenige Tapas pro Gast erwirtschaften nur wenig Deckungsbeitrag pro Gast. Deshalb habe ich in einem Restaurant je einen Festpreis für drei, vier oder fünf Tapas mit freier Auswahl eingeführt. Mit Erfolg: das Ziel, den Deckungsbeitrag pro Gast zu steigern, wurde erreicht. Gut, dass vor der Umstellung nur die Hälfte der Gäste Tapas und die andere Hälfte der Gäste Hauptgerichte gegessen haben, sonst wäre das Ergebnis in diesem Restaurant noch schwächer gewesen. Schlechte Aussichten für Restaurants, die Tapas nur zur freien Auswahl anbieten.

Die „Corona-Karte“ als Glücksfall und Testfeld für die Speisekartenoptimierung

Es reicht nicht, nur die Beschreibung der Gerichte und die Preise anzupassen. Ihre Speisekarte sollte möglichst auch anders aussehen als vorher. Mit einer eingeschränkten Corona-Karte haben Sie nach der Wiedereröffnung eine gute Gelegenheit, die alte Speisenkarte abzuschaffen. Bei vielen Gastronomen passen die Gerichte momentan auf eine Papierseite. Die andere Seite ist mit einem Formular versehen, dass die Gäste mit den benötigten Selbstauskünften ausfüllen können. Solche Speisekarten können Sie von heute auf morgen verändern und niemand bemerkt es. Schieben Sie die Gewinner nach oben, verstecken Sie die Renner, senken Sie die Schläfer im Preis und streichen die Verlierer. Und wenn Sie schon einmal dabei sind, können Sie auch gleich die reguläre Karte anpassen . Die Speisekartendiagnose hilft Ihnen dabei.

Für eine Speisekartendiagnose benötigen Sie die Gerichte und deren Verkaufszahlen aus dem Kassensystem, den Wareneinsatz aus der Rezeptur sowie den Einkaufs- und Verkaufspreis. Wenn Sie bereits wissen, welche Gerichte Renner, Gewinner, Verlierer oder Schläfer sind, kommt nun der kreative Teil der Arbeit: Mit Ihrer Speisenkarte leiten Sie Ihre Gäste auf eine sanfte Weise zu den Gewinnern. Wenn das erfolgreich ist, dann bemerken Sie das sehr schnell in der Kasse.

Ein Beispiel: Aufgrund einer Speisekartendiagnose mit angepassten Deckungsbeiträgen konnte ein Gastwirt nach einem Jahr den Durchschnittsdeckungsbeitrag um 0,43 € erhöhen. Dieser Betrieb verkauft normalerweise um die 120.000 Hauptgerichte im Jahr. Wie sind wir hier vorgegangen? Wir haben die Speisenkarte auseinandergeschnitten und nach verschiedenen Kriterien neu zusammengestellt. Die Gerichte mit einem hohen Deckungsbeitrag haben wir gemäß der Lesekurve nach Vögele oben rechts auf der Karte positioniert, die Currywurst links unten versteckt. Insgesamt haben wir zudem die Deckungsbeiträge erhöht und die Beschreibungen angepasst. Bei einer Investition von etwa 2.000 Euro in das Training für die Speisekartendiagnose und Kalkulation der Speisen sowie dem anschließenden Erstellen der Rezepturen für die Speisen im Betrieb (ca.v vier bis fünf Tage), hat der Betrieb den Gesamtdeckungsbeitrag um 51.600 € erhöht und damit die Investition um ein vielfaches wieder reingeholt. Ein „Return-On-Investment“ von mehr als 1:10. Die Speisekartendiagnose ist eine Gelddruckmaschine.

Uwe Ladwig ist Inhaber von F & B Support in Willich. Er unterstützt Gastronomen bei #FairMehrVerdienen.

Unser neues Komplett Kalkulationspaket All-in-one JETZT 5 in 1!

Das All-in-one Komplett Kalkulationspaket beinhaltet alle Kalkulationstools für die Gastronomie, GV und Hotelgastronomie.

Das Komplett Kalkulationspaket All-in-one umfasst folgende 5 Kalkulationspakete:

Das Komplett Kalkulationspaket All-in-one beinhaltet:

  • Folgende Unterlagen, Videos und Dateien erhalten Sie:
    • Kalkulationsprogramme für Excel (Download)
    • Konzepte als PDF Datei (Download)
    • Bedienungsanleitungen als PDF Datei (Download)
    • Videoanleitung für das jeweilige Komplettpaket im F&B Mitgliederbereich
    • Videos von den Webinaren zu dem jeweiligen Thema des Komplettpaketes im F&B Mitgliederbereich
    • BONUS! Onlinekurs zum Arbeitsbuch "Der Weg zur einzig profitablen Preispolitik für die Gastronomie"
    • Zugang zum F&B Mitgliederbereich mit weiteren Onlinekursen für mehr Deckungsbeitrag in der Gastronomie

Unsere Lösungen für mehr Umsatz, Liquidität und Deckungsbeitrag.

Kunden sagen wie es wirklich ist

Einige Kundenstimmen von F-B Support

Sehr geehrter Herr Ladwig,

nachdem wir nun seit 2014 mit Ihnen hier im Hause zusammenarbeiten, hat sich diese Zusammenarbeit tatsächlich in Heller und Cent ausgezahlt. Wir, das Stadtwaldhaus Krefeld mit einem Biergarten von ca. 2000 Sitzplätzen, von unseren Gästen 2 mal in Folge zum beliebtesten Biergarten im Fachmagazin Fallstaff gewählt, mit 2 Veranstaltungsräumen mit Kapazitäten bis zu 800 Personen und einer Auslastung von ca. 250 Veranstaltungen im Jahr, ausschließlich Gastronomie, können uns bei Ihnen für die hervorragende Zusammenarbeit der letzten 5 Jahre nur bedanken. Ich freue mich weiterhin auf unsere konstruktive Zusammenarbeit!

Helmut Lang | Inhaber | Stadtwaldhaus Krefeld

Eine wirklich sinnvolle Investition wenn man in der Zukunft auch Gewinne einfahren will. Die alten Aufschlagskalkulationen sind nicht mehr zeitgemäß und geschäftsschädigend!!! Jeder Gastronom sollte noch heute auf Kalkulation mit Deckungsbeitrag umsteigen. Wir haben mit Herrn Ladwig zusammen einen fabelhaften In-House-Workshop durchgeführt und umgehend umgestellt. Je mehr Leute im Unternehmen die gleiche Sprache sprechen umso schneller lässt sich so etwas umstellen. Ein großes Lob nochmals an den F&b Support und Herrn Ladwig. Der Mann weiß wirklich was er tut!!! Absolute Kaufempfehlung!

Holm-Christopher Kunze |Thunderbike Roadhouse | Andreas Bergerforth e.K

„Wenn ich mich mal selbstständig mache, mache ich das nur mit der Unterstützung von Herrn Ladwig und seinem F&B Support“. Nun bin ich seit 3 ½ Jahren selbstständig. Seither begleitet mich Uwe Ladwig. Ganz selbstverständlich mache ich täglich meine Eintragungen in meine Erfolgskennzahlenliste. Kaum Mehrarbeit zu den täglichen Buchhaltungsarbeiten. Ohne Kennzahlen kann ich mir das Führen meines Betriebes gar nicht mehr vorstellen. Meine Bank ist beeindruckt von meinen Kennzahlen und wünscht sich mehrere Kollegen vor Ort, die genauso aussagekräftige Zahlen vorlegen können. O-Ton meiner Bankberaterin. Ich kann diese angenehme und fruchtbare Zusammenarbeit nur empfehlen.

Martina Herzog | Inhaberin | Weinrestaurant Civitas

Es ist schon einige Zeit her das wir auf Herrn Ladwig mit seinem F&B Support aufmerksam geworden sind. Die Webinare zu dem Thema Kalkulation kann man nicht oft genug sehen. Wir selbst haben mit unserer neuen Speise- und Getränkekarte endgültig die alten Zöpfe abgeschnitten und konsequent die Methode der Deckungsbeitragskalkulation umgesetzt. Die systematische Vorgehensweise dieser Methode deckt schnell auf was für gravierende negative Folgen eine Aufschlagskalkulation hat. Natürlich finden nicht alle Gäste diesen Weg gut, jedoch gehen wir jeden Tag diesen Schritt und können Dank unserer Erkenntnis dem Ganzen trotzen und werden irgendwann auch den Platz an der Sonne genießen können. Wir persönlich gehen in der Betrachtung der gastronomischen kaufmännischen Leistung weiter als Herr Ladwig und behaupten, dass viele Kollegen nicht mal eine Aufschlagskalkulation verwenden. Hier kommt eher der gute alte Begriff „Taschenlampenkalkulation“ zum Tragen. Wir sind Gastronomen mit Leidenschaft und wünschen uns, dass alle Kollegen umdenken und diesen Weg mitgehen. Wir können es nur empfehlen.

Kerstin Gutsch

Die Thommen Gastronomie AG umfasst insgesamt 11 Betriebe mit individuellen und eigenen Konzepten. In der Thommen Gastronomie AG Gruppe werden - mit speziellen Tools aus dem Controlling wie unser Erfolgskennzahlensystem, Kalkulation mit Deckungsbeitrag, Speisendiagnosen, Mitarbeitereinsatzplanung mit Kennzahlen - die stetigen Entwicklungen überwacht. Herr Ladwig hat diese Controlling-Tools in unsere Betriebe eingeführt. Wir wissen heute täglich in jedem Betrieb, wo wir mit unserem Deckungsbeitrag 1 und Deckungsbeitrag 2 stehen. Ich kann und will mir nicht mehr vorstellen, meine Betriebe ohne die täglichen Kennzahlen zu führen. Vielen Dank Uwe Ladwig vom F-B Support für das geniale System der täglichen Betriebssteuerung.

Beat Thommen | Inhaber | Thommen Gastronomie AG

Mit dem Kalkulationspaket All-in-one vom F-B Support konnte ich schnell und einfach meine Speisenkalkulationen erstellen. Zusätzlich habe ich es geschafft, meinen Wareneinsatz zu verbessern und dank der genialen Speisendiagnose den Deckungsbeitrag der Hauptgerichte zu erhöhen. Die Investition in die Kalkulationsprogramme und die Zeit zur Erstellung der Kalkulationen haben wir schon mehrfach wieder herausgeholt.

Ich kann jedem Küchenchef die Kalkulationshilfen des F-B Support uneingeschränkt empfehlen. Der nächste Schritt wird nun sein, auf ähnliche Art und Weise unseren Wareneinsatz im Beverage-Bereich zu optimieren. Mit einem minimalen Aufwand pro Tag weiß ich am Ende des Tages auf den Cent genau, wie es in unserer Kasse aussieht und nicht erst 4 Wochen später, wenn die BWA vom Steuerberater zurückkommt. Dann wäre es zu spät, um reagieren zu können.

Dank dieser Programme bin ich mittlerweile in der Lage, Küchenchefs und Gastronomen professional zu unterstützen, damit diese mehr Geld auf Ihrem Konto zu haben.

Fragen Sie Günter Kerlin vom Restaurant Kerlins Kupferpfanne in Garding

Mein Kalkulationsmentor Herr Ladwig mag es so zu vermitteln:

„Das Geld ist nicht weg… Es hat nur jemand anderes“

Stephan Matschulla Küchenchef Strandbar 54° Nord - St. Peter Ording

Stephan Matschulla Küchenchef Strandbar 54° Nord - St. Peter Ording
Wir arbeiten jetzt 1 Jahr mit Herrn Ladwig zusammen und haben schon erhebliche Steigerungen im Deckungsbeitrag 2 erzielen können, die Kennzahlen Tabelle ist Goldwert und die Speisenkartendiagnose ebenfalls. Das Paket ist sehr zum Empfehlen.
Frank Hofrogge Direktor Hotel Heidegrund Garrel
Frank Hofrogge | Direktor | Hotel Heidegrund Garrel
Der allerwichtigste Leitsatz von Herrn Ladwig: "wer sich mit seinen Zahlen beschäftigt, bei dem bessern sie sich" Ich kann das aus unserer Zusammenarbeit nur bestätigen.
Halu Straub | Inhaber in Rente | Hotel & Brauereigasthof | Drei Kronen Memmelsdorf
Halu Straub | Inhaber in Rente| Hotel & Brauereigasthof | Drei Kronen Memmelsdorf